売却活動として、仲介会社とのやり取りにストレスや物足りなさを感じたことはないでしょうか。
本日は、不動産仲介および、一個人としても売却活動を行なってきた自身の経験から、
仲介会社とのコミュニケーションがなぜうまくいっていないか（仮説）と、その対策についてお伝えします。
原因① 目標が仲介会社と合致していない
「いつまでに、いくらで売りたい。」という前提が擦りあっておらず、仲介会社はあなたよりももっと時間の掛かる前提でいるかもしれません。ちなみに、販売期間1ヶ月で売れるケースなどもありますが、上手く売れるケースでも3ヶ月ぐらいと考えるのが良いかなと思います。
原因② 報告頻度の認識ズレ
初期の頃は、ポータルサイト登録や販売図面の作成など、やることは多いです。また、内見数も1ヶ月目は多くなる傾向にあります。
一方で、1ヶ月を過ぎると、報告すべき内容は減ってくる傾向にあります。仲介会社としては、特に連絡する用件がないため、内見予約程度のやり取りになりがちです。
売主は当たり前ながら、常に自物件の売却動向が気になっており、報告頻度の期待と実態にずれが生じます。
原因③ 売主への連絡に気が重い
本来的に厳しい時は、コミュニケーションを多くして、対策を練って売主様と会話すべきです。
しかしながら、仲介業者の営業マンも忙しさに負けて、ついついそのような仕事を後回しにしがちです。
原因④ そもそもの営業マンのビジネススキルの問題
キャリアやビジネス経験の豊富な方からすると、仲介会社の営業マンのスキルは物足りないケースもあるかもしれません。
不動産業界の営業マン研修は基本的には接客や不動産知識をベースとしてます。そもそも研修皆無な会社も少なくないです。
そのため、課題分析やそれに即した提案という基本的な部分が抜け落ち、コミュニケーションを取っているケースもあります。
どのように対処すべきか
①こちらからコミュニケーションを取る
仲介会社に意識づけをする意味で、状況をこちらから聞いてみるのも良いでしょう。
売主としては、「仕事でお願いしているのだから、仲介会社から積極的に提案してきて欲しい」という気持ちになると思いますが、それだけだと上手くいきません。
冷たい見方に聞こえるかもしれませんが、仲介会社から見ると、「数多くある物件のうちの1売却案件」という側面もあります。
しつこいのは問題ですが、売却成功に向けて、仲介会社に気にかけてもらうアプローチは大切です。
②対策を相談する。
動きが悪いと思っても、頭ごなしに怒ったところであまり良い成果にはつながりません。
売主と仲介会社の関係性が悪い状態では、販売もスムーズには進みづらいものです。まずは、こちらから状況を積極的に聞き、対策を相談してみましょう。
③販売方針を見直す
仲介担当者とやりとりを進め、課題分析や施策実行をしてもうまくいかないケースや、どうしても担当者と相性が悪い場合は、仲介会社を見直すのも一つの手です。
仲介会社を闇雲に変えるのは得策ではないので、なぜうまくいかないのか振り返りをした上で、決めることをお勧めします。
